Что это означает для бизнеса? Все просто: вы должны стать авторитетом в своей сфере, предоставляя актуальную и важную информацию потенциальным клиентам. Не делая этого, вы рискуете проиграть в борьбе с конкурентами.
Многие компании слишком озабочены внешним видом сайта и вязнут в бесконечном редизайне, упуская главное.
Ниже представлены 8 шагов к созданию ресурса согласно технологии входящего маркетинга.
1. К кому обращается ваш сайт?
Первая болезнь, которой страдает большинство ресурсов — отсутствие конкретики в обращении. К кому обращается ваш сайт? Или вы разговариваете сами с собой? Когда вы отправляете клиентам электронные письма, вы думаете о том, кто их читает. Размещая рекламу в журналах, вы анализируете целевую аудиторию. Почему же ваш сайт говорит только о себе, не обращаясь к интересам целевой аудитории?
Отправная точка здесь — особенности личности покупателя и специфика целевой аудитории сегмента рынка. Каких клиентов вы пытаетесь убедить или, точнее выражаясь, конвертировать? Какие сегменты рынка занять? Ответив на этот вопрос, вы сможете создать по-настоящему убедительный контент.
Такой подход схож с дизайном целевой страницы, очень точно «заточенный» не только под определенный продукт или услугу, но и под источник входящего трафика.
2. Какой контент необходим, чтобы стать лидером рынка?
Входящий маркетинг предполагает систематическое производство контента, с помощью которого и будет создаваться постоянный поток лидов в отдел продаж. Поэтому в процессе адаптации сайта, вы должны обратить внимание на качество и количество выпускаемого контента у ваших прямых и косвенных конкурентов. Однако это не значит слепо копировать или попросту красть.
Идея в том, чтобы держать руку на пульсе, понимая тенденции индустрии в целом и вашей ниши в частности. Понимая и анализируя, что делают другие, можно создать свою волшебную формулу привлечения профильного трафика и последующей его конвертации с помощью правильного контента блога, социальных сетей, видео, подкастов и т. п.
3. Создайте сайт и для новичков, и для опытных покупателей
Да, все верно, оказывается есть разница.
Слишком часто маркетологи «хватают посетителей за горло» с первых секунд знакомства. То есть используют призывы к действию, предназначенные для людей, которые готовы купить товар «здесь и сейчас». Изменив ваш ресурс под потребности клиентов, находящихся на разных этапах покупки, вы получите большее число лидов и заказов.
Во входящем маркетинге принята следующая классификация этапов цикла покупки:
• верхняя часть воронки продаж или TOFU;
• середина воронки или MOFU;
• дно воронки или BOFU.
При сегментации целевой аудитории, можно разделить пользователей на:
• учеников (TOFU), те что ищут в поиске «лучший семейный автомобиль 2013 года»;
• потенциальных покупателей (MOFU), которые ищут информация типа «кроссоверы: рейтинг и отзывы»;
• реальных покупателей (BOFU), пример поискового запроса «купить Ford Edge 2013».
Для каждого из сегментов необходимо создавать адаптированный контент, задача которого конвертация в лид — выращивание лида (при необходимости) — передача лида в отдел продаж.
4. Оставьте SEO на десерт
Убедитесь, что каждая страница имеет свою цель и соответствующий контекст. Только после этого думайте о том, как оптимизировать его под поисковые машины. Оптимизируйте текст, URL, заголовок и т. д. в соответствии с ключевыми словами, но не забывайте, что страница создана для пользователей, а не для поисковых роботов.
5. Говорите «почему»
К сожалению, 90% существующих сайтов отвечают на вопрос «что?». Проблема в том, что если вы просто рассказываете о товаре (как и ваши конкуренты), то пользователь, находящийся на стадии сбора информации (TOFU), не сможет понять, зачем ему нужен данный товар или услуга, и это как решит его проблемы.
Реакция человека будет такой: «Мне тут пытаются что-то продать и очень агрессивно».
Если ваш копирайтинг соединяет стадии от «Ну и зачем мне этот продукт» до «Этот продукт поможет мне сделать первое, второе, третье, четвертое!..», то вы на пути к счастливым клиентам и высокому уровню продаж.
6. Создайте интуитивно понятную навигацию
Не потому, что люди глупы. Это не так. Просто вспомните, как вы начинаете рабочий день в сети: вы делаете запрос в Google, переходите по ссылке, пробегаете глазами страницу, и если она не соответствует запросу, сразу же закрываете ее и возвращаетесь в Google. Не так ли?
Да, сложные меню, подменю и подменю второго уровня — это прекрасно. Но подумайте о пользователях. Никто не будет тратить время на это. Старое правило все еще в силе — позаботьтесь, чтобы пользователь за минимальное количество кликов получил то, что ему нужно. Вот несколько действенных способов по обеспечению простой навигации:
• оставляйте внизу страницы ссылки на контент, который вы хотите показать людям;
• создайте интуитивно понятное меню;
• добавляйте в текст ссылки на тематический контент, чтобы увлечь пользователя вглубь сайта.
Смешайте эти три совета в идеальной для вас пропорции — и вы получите интуитивную навигацию.
7. Используйте адаптивный дизайн
Интернет все глубже входит в нашу жизнь. С одной стороны, это плохо, но с другой — открывает большие возможности для маркетологов. Сейчас сильнее, чем когда-либо, сайт должен реагировать на различные разрешения и размеры экрана. Недавнее исследование показало, что пользователи планшетов тратят денег на 50% больше, чем пользователи ПК. Этот факт убедительно доказывает, что вы не можете игнорировать клиентов, заходящих на ваш сайт с мобильных устройств.
8. Будьте удивительны
Для того чтобы выделяться среди конкурентов, вы должны быть замечательны и удивительны. Убедитесь, что сайт раскрывает миссию, позицию и цель вашей компании. Достойны ли вы внимания? И почему? Сайт должен давать ответ на этот вопрос.
Использование этих советов осчастливит как клиентов, так и ваш отдел продаж. Если вы построите все правильно, то через некоторое время увидите, что каждая страница станет лучшим продавцом компании, представляющим вас круглосуточно и без выходных. Ищите возможности, анализируйте и не останавливайтесь на достигнутом.
